“Sõja alguses peatati pooleli olnud tehingud, kuid suvest alates on protsess taastunud,” ütles Äripäeva raadio saates “Kasvukursil” Grant Thornton Balticu partner ja maksunõustamise valdkonna juht Kristjan Järve. Siiski on ostjad ja müüjad tema kinnitusel varasemast mõnevõrra ettevaatlikumad ja tehingute protsess võtab kauem aega.
Küsimusele, kas ka välismaalt julgetakse juba taas Eesti poole vaadata, vastas Järve, et see sõltub ostjast. “Kui ostja on kohalik konkurent või tarneahela osapool Euroopas, siis hinnatakse ka riske adekvaatselt ja keskendutakse pikale vaatele. Väljaspool Euroopa Liitu, näiteks institutsionaalsete fondide puhul, ollakse tõenäoliselt kartlikumad ja mõne suurema tehingu tegemiseks võime veel asuda punases piirkonnas."
See, et majanduses pole kõige parem aeg, ei tähenda, et ettevõtte ostuks või müügiks on halb aeg, rääkis saates Grant Thornton Balticu juhtiv finantsnõustaja Erik Suits. "Ostjale loob see just võimalusi – tihtipeale soovivad majanduskeskkonna muutudes ärist väljuda just omaniku enda juhitud ettevõtted. Tekib ka võimalus konsolideerida turgu konkurente ära ostes. Turbulentsed ajad on võimalusi täis ja kasvupinnas tuleviku jaoks."
Kuigi hea finantstervise juures olevat ettevõtet on lihtsam müüa, siis ka raskustes ettevõtte müümine pole lootusetu. "Müügiargumendid saavad sellisel juhul olema natuke erinevad. Kui stabiilse ettevõtte puhul vaatame ajaloolisi tulemusi ja tulevikupotentsiaali, siis raskustes ettevõtte puhul vaatab ostja pigem, kas ettevõttel on mingid varad või mingi turuosa, mida hõivata. See mõjutab esiteks nii hinnastamise poolt kui ka seda, missuguseid tingimusi pannakse lepingusse," ütles Suits.
Kristjan Järve lisas, et keeruline on müügiks ette valmistada kohalikule turule suunatud äri, mis on tõsistes majandusraskustes, samal ajal kui raskustes on ka kogu sektor.
Kui kogu sektor on keerulises seisus, võib tekkida küsimus, kellele müüa, kui konkurendid on samas hädas. Siiski ei tasu alahinnata ostjat, kellele see näib võimalus, usub Erik Suits. "Küsimus on ka suures pildis. Tihtipeale asub sektori ettevõte investeerimisportfellis, kus on ka teised sektorid esindatud. Kui kogu sektor on raskustes, ei tähenda see automaatselt, et konkurendil või konkurendi omanikul ei pruugi olla omafinantseeringut ettevõtte ostuks. Taaskord kordaks seda, et turbulentne hetk turul on just suurepärane võimalus oma turuosa suurendamiseks ja kanna kinnitamiseks uutel turgudel."
Ostjad püüavad ebakindlas keskkonnas oma riske veelgi agressiivsemalt maandada, et saada kindlust tuleviku suhtes, on märganud Kristjan Järve. Seda tehakse lepingutingimustega, kus äririskid tahetakse kanda edasi müüjale. "Hiljuti oli üks läbirääkimiste kaasus, kus ostja soovis sisuliselt garantiid, et näiteks marginaalid tarnijatega ei muutu. Risk kandub nii edasi müüjale, ostja saab pealt ainult nii-öelda koore," ütles Järve.
Sõltuvalt ostjast võivad olla väga erinevad ka kaalutlused, miks lõpuks ostuks ei lähe. Üha rohkem mängib rolli jätkusuutlikkus, mida võetakse arvesse lisaks tavapärastele kommerts-, maksu- ja õigusriskidele. Samamoodi on esile kerkinud eetilised kaalutlused.
Vaatamata jahenevale majanduskeskkonnale pole ettevõtete müümise põhjused muutunud, ütles Järve. "Küpses elukaares oleva ettevõtte puhul on üks levinumatest müügipõhjustest soov pensionile jääda. Taasiseseisvumise ajal ettevõtlusega alustanud omanikest on paljud täna sellises eas, et soovivad rahulikumat elu, soovivad ettevõtlusest väljuda. See faas on tegelikult juba viimased aastad aktiivselt mõjutanud tehinguteturgu. Väikese ja keskmise suurusega ettevõtete näitel ei ole see faas veel läbi," lisas ta.
Ärist väljumiseks on veel palju põhjuseid. "Näiteks on ettevõtte omanikul ka teisi ettevõtteid, kuhu soovitatakse panustada. Põhjus võib olla lihtsalt üleüldine sektori aeglustumine ja seeläbi ka huvi kadumine. Üks levinumaid põhjuseid on veel konflikt kaasomanike vahel," selgitas Suits.
Viimaseks näiteks toob Järve management buyout'i. "Mõnikord tuleb juhtkond ise ostuettepanekuga omaniku juurde või on omanikul aktiivse juhtkonna korral mõistlik enne väljapoole ettevõtet pakkuma minemist rääkida oma juhtkonnaga," rääkis Järve. Ta ütles, et juhtkonnale ettevõtte müümise puhul peab samas arvestama teatud hinnakoefitsiendiga. "Juhtkond üldreeglina on selle ettevõtte kasvu edusse juba panustanud ja nende vaates väljendub see mingisuguses hinnasoodustuses."
Kõige loogilisem on müügi peale mõelda ettevõtte küpses faasis, kus on välja kujunenud positiivsed rahavood ja kindlad tarnija- ja kliendisuhted. Siis on lihtsam argumenteerida hinda. See ei tähenda, et müüa ei võiks alg- või kasvufaasis.
Alustuseks vaadata konkurentide poole, kuigi selle mõnikord omanikud välistavad, kuna ei soovi avalikustada ärisaladusi. On ka väärtusahela teised osapooled, nii tarnijad kui ka kliendid, kes võivad olla huvitatud tarnekindluse kinnistamisest või lõpptarbija poole liikumisest. Ostmisest võib olla huvitatud ka juhtkond ja finantsinvestorid ehk erinevad fondid.
Mõlemad on arvestatavad variandid. Professionaalne tugi müügiprotsessi juures tähendab tervikteenusena nii maksu-, finants- kui õigusnõustamist. Omapäi tegutsedes tuleb arvestada kõrge koormuse ja ajakuluga, mis võtavad fookuse äritegevuselt. Samuti võib ise tegutsedes jääda osavalt argumenteerimata hind või võib tehing pooleli jääda.
Eelkokkuleppe sõlmimise käigus tuleks läbi rääkida kõik olulised tehingu tingimused lisaks hinnale. Näiteks tagatissumma periood ja suurus, samuti konkurentsipiirang.
Omandajal võib olla müüjast väga erinev äristrateegia, mistõttu võib tal olla huvi, et firma teeks läbirääkimiste ajal võimalikult vähe muudatusi ja strateegilisi otsuseid. Mis tundub müüjale oluline investeering, võib omandajale paista ebatarvilik.
Kõige ajamahukam on müügi juures läbirääkimiste etapp. Ühe konkreetse lepingupunkti üle võib vaidlus kesta kuid, eriti vaidlus hinna üle. Ei tasu olla sinisilmne ja arvata, et ettevõtte müük võib toimuda kolme-nelja kuu jooksul. Võib, aga üldjuhul võtab see tunduvalt kauem aega.
Esimene, kellega laua taha istutakse, ei pruugi olla see, kes ettevõtte ostab. Seepärast ei tohiks läbirääkimiste ajal jätta tegemata olulisi otsuseid ja investeeringuid, tellimusi, laienemisi. Kui tehing kukub läbi, ent äritegevus on peatatud, tähendab see aasta-kaks kaotust ettevõtte arengus ja uuele müügiringile minek on juba keerulisem.
Kui Teil on sarnased väljakutsed ja Teil tekkis küsimusi, võtke palun ühendust meie tehingunõustajatega.
