Äripäeva raadio: Kasvukursil

Elutöö müünud ärimehe kogemus: kuidas hiinlastelt maksimum kätte saada

Autor:
Kevin Probert-Ehaver,
Gregor Alaküla
insight featured image
Enne Eesti taasiseseisvumist siin äritegevust alustanud Kevin Probert-Ehaver müüs hiljuti Hiina suurkorporatsioonile HikVision oma elutöö – kolm BK Groupi Baltikumi ettevõtet. Tehing osutus planeeritust keerulisemaks, kuid lõpuks õnnestus välja kaubelda algselt pakutuga võrreldes kolmekordne hind.
Contents

BK Groupi puhul oli tegemist Baltikumi suurima valvekaamerate ja -seadmete maaletoojaga, mille käive ulatus 22 miljoni euroni. Tänaseks, pärast pikki läbirääkimisi on ettevõte müüdud maailma suurimale valveseadmete tootjale Hikvision, kes oli varem BK Groupi suurtarnija.

„See on elutöö müük, aga mul on hea tunne, et tulin kunagi Eestisse, investeerisin 1000 Briti naela väikesesse lauaarvutisse ning tänaseks on kasvanud sellest suurettevõte,“ ütles BK Groupi asutaja Kevin Probert-Ehaver Äripäeva raadio saates „Kasvukursi“. „Lõpuks olen kõigega väga rahul,“ kommenteeris ta tehingut.

Valmistus pensioniks

Probert-Ehaver oli tehingu toimumise hetkel 57aastane ning teadis, et varsti on aeg pensionile jääda. Niisiis oli tal aastate jooksul üles ehitatud elutööst väljumiseks kaks võimalust. Seni kehtinud plaan A nägi ette, et Probert-Ehaver müüb enamusosaluse BK Groupis oma tütarfirmade ehk Eesti, Läti ja Leedu üksuste juhtidele. „Nemad tahtsid osanikuks saada ning nii leppisimegi algselt kokku, et nad ostavad pika aja jooksul mu osaluse ära, lisaks lootsin viiendiku firmast pensionisambana endale jätta,“ sõnas ta.

Eelnevas oli kokku lepitud juba 2014. aastal, kuid neli aastat hiljem segas kaardipaki täielikult BK Groupi senine suurtarnija HikVision, kes tegi pakkumise ettevõtte ostmiseks. „Siis mul oligi valida, kas jätkata senise plaaniga või võtta nende pakkumine vastu, esimesel juhul oleks õhku jäänud ka risk, et suurtarnija lõpetab meile ühel hetkel müümise, ning siis oleks olnud vaja kriisiplaani,“ kirjeldas Probert-Ehaver kaalutlusi, mille alusel jõudis müügiotsuseni.

Nõustaja abiga hind mitmekordseks

Müügiotsus tehtud, pöördus Probert-Ehaver Grant Thorntoni poole, et viimane neid kogu tehingprotsessi vältel nõustaks ning aitaks kaasa läbirääkimiste protsessis. „Hind, mis lõpuks maksti, oli kõrgem algselt pakutust,“ viitas ta sellele, et nõustaja kaasamine tasus ära.

Grant Thorntoni maksuvaldkonna juhi Kristjan Järve sõnul oli nõustaja roll kõigepealt üle vaadata ostja hinnapakkumine. „Oluline oli leida objektiivne metoodika, millest läbirääkimistel lähtuda, saime aru, et hind võiks olla algselt pakutust 2–3 korda kõrgem,“ sõnas ta.

Järve sõnul on hinnaläbirääkimised ainuüksi emotsionaalsel tasandil keerulised. „Müüja vaatab seda kõike oma elutööna ja lähtub eeldustest ning tulevikuvaadetest, mida ostja sageli ei jaga,“ selgitas ta. „Ostja toob oma analüüsides välja teistsugused eeldused ning kaldub konservatiivsemale ja pessimistlikumale tulevikuvaatele, kus on ka tururiske võimendatud,“ kirjeldas ta olukorda, millest aidati kliendile algsest parem pakkumine välja rääkida.

Aeganõudev protsess

Tehingu juures tuli Probert-Ehaverile kõige suurema üllatusena, et läbirääkimiste protsess ning vormistamiseni jõudmine niivõrd pikalt aega võtsid. „Ostja tegi meile pakkumise 2019. aasta suvel, tehingu kavatsuse fikseerisime lepinguna sama aasta sügisel, kuid alles 2020. aasta sügisel läks tehing lõplikult läbi,“ nentis ta. „Samas lubasid meie Hiina kolleegid, et asi saab kiiresti tehtud, ning nende esindaja arvas ka müügiprotsessi lõpus, et nii see oligi – ta väitis, et nad pole kunagi ühtegi tehingut nii kiiresti teinud.“

Järve selgitas, et Eesti ja Baltikumi vaates on arusaam tehinguni jõudmise ajakavast midagi muud kui Aasia riikidest pärit suurkorporatsioonide jaoks. „Niivõrd suured rahvusvahelised ostjad kaasavad endale nõustajad, kes kaasavad omakoda kohalikud nõustajad ja nii kontrollitakse kõike mitmel tasandil,“ selgitas ekspert. „Tuleb aega varuda,“ soovitas ta. Järve lisas, et tegelikkuses võttis tehingule joone alla saamine veelgi kauem kui mainitud 2020. aasta oktoober, sest Hiina pool vajas tehingule kinnitust ka riigilt.

Veel nentis Järve, et mida suurem on ostja, seda põhjalikum ta on. „Koos nõuandjatega kammitakse kõik läbi ja iga kivi alla vaadatakse mitu korda,“ selgitas ta. „Kuigi meie esitatud andmed olid selged, tahtis hiiglaslik rahvusvaheline kontsern oma reegleid järgida, uurida ja puurida, see tõi meie juhtkonnale lisakoorma ning ka raamatupidajatel oli väga keeruline pool aastat,“ nentis Probert-Ehaver.

Järve rõhutab, et rahvusvaheliste ja eriti Aasia kontsernide jaoks pole vahet, kas ostetakse paarisaja- või paarikümnemiljonilise käibega ettevõtet. „Vahe on lihtsalt selles, et suuremal ettevõttel on võimalik kõige sellega paremini hakkama saada, väiksemad peavad arvestama, et samal ajal tuleb ka äritegevust töös hoida ja ressursse jaotada.“

Lõpuks läks kõik siiski hästi, ühtegi viga BK Groupist auditeerimise käigus ei leitud ning lõpliku lepingu allkirjastamisel oli võimalik kasutada Eesti kui digiriigi pakutavaid võimalusi. „Tehing on notariaalne, kõik osalised ei saanud koroonapandeemia tõttu Eestisse tulla ning nii oli abiks Eesti Notarite Koja poolt kasutusele võetud kaugtõestamine – ilma selleta oleks tehing oluliselt viibinud, kuid nüüd müüdi kolm BK Groupi kuulunud ettevõtet ühe lepinguga,“ märkis Järve.

Tehing USA ja Hiina tüli trotsides

Läbirääkimiste ajal jõudis BK Groupini info, et HikVision on mitme Lääne riigi jaoks Hiina ettevõttena mustas nimekirjas. Isegi Leedu otsustas tehingut kritiseerida ning viitas võimalikele turvariskidele. Pooli see ag ei heidutanud. „Ükski regulaator ega väline osaline otseselt meid ei mõjutanud ning seega teema läbirääkimistel ei tõstatunud,“ kinnitas Probert-Ehaver.

Järve toob välja, et tegemist on pigem Hiina ja USA vahelise kaubandustüli ja poliitilise mänguga. „Mulle teadaolevalt on ka maailma suuruselt teine valvekaamerate tootja Hiina ettevõte,“ viitas ta sellele, et see turg olnuks ka ilma selle tehinguta hiinlaste käes. „Eks nii kaua, kui suhted Hiina ja USA vahel on pingelised, peavad kõik teised justkui kahe vahel valima, mina aga pean ütlema, et Hiina tehnoloogiline tase on kõrgem kui USA oma,“ sõnas Probert-Ehaver.

Kuulake saadet:

Kuulake Kasvukursil kõiki saateid järgi meie teemalehel

Kas Teil on küsimusi?

Kui Teil on sarnased väljakutsed ja Teil tekkis küsimusi, võtke palun ühendust meie spetsialistidega.