Hind on müügil suurim kari
Selline müük aitab vältida ka üht kõige suuremat takistust, mis võib ettevõtte müügiplaanid nurjata. Selleks takistuseks on hind ehk müüdava firma väärtus, mida ostja ja müüja võivad näha erinevalt.
Nii Saks kui ka Suits olid seda meelt, et hind on sageli peamine põhjus, miks müügikõnelused nurjuvad. Saksa sõnul ostab ostja tulevikku, mitte minevikku ning seetõttu on oluline, et tulevikuplaan oleks ka müüjal finantsiliselt hästi läbi mõeldud. „Tihti on firma omanikul ehk müüjal mingi nägemus ja ta on valmis seda ostjale ka energiliselt selgitama. Aga kui ostjal tekib küsimus, milline on selle tulevikuvisiooni finantsplaan, siis näidatakse talle kahe viimase aasta aruandeid,“ tõi Saks näite ühest komistuskivist.
Suits lisas, et finantsplaan on oluline ka selleks, et veenda tehingu kolmandat osapoolt ehk tehingu finantseerijat. „Tema vajab samuti veenmist, et ostetava ettevõtte tuleviku rahavood võimaldavad laenu tagasi maksta,“ lausus Suits. Tema sõnul jääb müüja entusiastlikust tulevikukirjeldusest finantseerija veenmiseks väheks.
Müügihinna määramisel on Suitsu sõnul oluline mõista, et ettevõtte väärtus võib müüjale ja ostjale olla kaks väga erinevat asja. Seetõttu peaks ettevõtte müüja alati endalt küsima, mis kasu ostja sellest tehingust saab.
„Ja hinnaootusega ei tasu üle võlli minna. Midagi peab ostjale ka jääma,“ lisas Suits. Saks märkis, et kui avakäik on liiga ambitsioonikas, siis läbirääkimisteni ei jõutagi. „Ettevõtte müümisel ei pruugi turukauplemise loogika kehtida, et alguses küsib müüja soovitust kaks korda kõrgemat hinda,“ tähendas Saks.
Tegevjuhile müües pead arvestama madalama hinnaga
Üks ärist väljumise võimalus on ettevõtte müük tegevjuhtidele, aga sellisel variandil on üks aga. Suitsu sõnul võib ettevõtte juhtkonnale müük tunduda hea lahendusena, sest müüjal on tavaliselt siiras soov, et ettevõte jätkaks ka tulevikus edukalt. Olemasolevale juhtkonnale firma müük annab parema garantii, et see soov ka täitub ja uue omaniku käe all ei lähe ettevõttel kehvasti. „Mõnes mõttes on seda tehingut ka lihtsam läbi viia, sest juhtkond tunneb ettevõtet läbi ja lõhki ning jäävad ära hoolsusauditite tegemised ja muu taoline,“ rääkis Suits.
Ettevõtte juhtkonnale müümise miinuspool on aga Suitsu hinnangul see, et juhtkonnal pole tavaliselt raha ning nad peavad leidma tehingule finantseerija. Mis omakorda võib tähendada seda, et juhtkond ei taha ettevõtte eest väga palju maksta. Näiteks kui omanik on aktiivsest tegevjuhtimisest taandunud, siis võib ka juhtkonnal olla tunne, et osa müüdava ettevõtte väärtusest on nende loodud ja sellepärast peaks ka ettevõtte hind olema madalam.
„Oma töö eest ei taha keegi ette maksta ja seetõttu võivad juhtkonnale müües olla müügikõnelused keerulisemad,“ lisas Saks.
Kuidas müügiks valmistuda?
Kristjan Järve sõnul on ettevõtlusest väljumiseks vaja valmistuda varakult. Näiteks mõelda läbi kõik maksustamisega seotud aspektid või ka lahutada ettevõttest see osa, mida müüa ei kavatseta. Näiteks sageli soovib ettevõtja jätta endale kinnisvara. Kui nendele teemadele hakatakse mõtlema läbirääkimistelaua taga, siis võib olla liiga hilja, märkis Järve.
Suits lisas, et kui ühes ettevõttes on kaks äritegevust ja otsustatakse müüa neist üks, siis on oluline, et enne müügikõnelusi oleks lahutatud raamatupidamine, kliendibaas, infosüsteemid. Nende lahutamine müügikõnelustega paralleelselt on paras peavalu, mis muudab elu väga keeruliseks, rääkis Suits.
Sobiliku müügi aja kohta ütles Suits, et ettevõtet on parem müüa siis, kui firmal läheb hästi ja turul üldiselt läheb hästi. Iga ostjaga on parem arutada selle üle, kas järgmise kümne aasta perspektiivis võiks firma kasvada iga aasta kümme või viis protsenti, aga mitte rääkida sellest, kuidas langustrend pidama saada, ütles Suits. „Eks igal ostjal tekib ka küsimus, miks müüja praegu oma firmat müüb, ja sellele küsimusele peabki müüja oskama vastata,“ soovitas Suits.
Ostja jaoks on üks risk seotud sellega, kui ettevõtte omanik on ise aktiivselt tegevjuhtimisega seotud ja müügiga koos sellest rollist eemaldub. See võib Suitsu sõnul tähendada, et koos omanikuga lahkuvad ka kliendid või suur osa ettevõtte väärtusest.
Autor: Aivar Hundimägi (Äripäev)
Kuulake kõiki saate "Kasvukursil" osasid järgi siit.
